エクセルで顧客の購買行動を確認するには？注意点やおすすめツールを紹介

マーケティングやカスタマーサクセスなどにおいて、顧客の購買行動分析は非常に重要です。この記事では、購買行動分析とは何なのか、分析方法やデータをどう活用すればいいかなどについて解説します。顧客の購買行動についてお調べしている方の参考になれば幸いです。最後には、おすすめのAI分析サービスもご紹介していますので、ぜひ最後までご一読ください。

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顧客の購買行動分析とは？

購買行動とは、顧客が商品を認知してから、実際に購入に至るまでの行動のことです。そして購買行動分析とは、顧客が商品を認知してから購入するまでの過程を分析することを意味します。

購買行動分析において重要なことは、顧客の行動をその理由とともに深堀し、ペルソナを設定した上でマーケティング施策を実施することです。そうすることで、なぜその行動に至ったのかを分析することができ、より確実なマーケティング施策を行うことができます。

エクセルを用いた具体的な分析手法

エクセルを用いて購買行動分析を行う手法として、一般的にデシル分析とRMF分析の2種類が挙げられます。ここでは、その2種類の方法をご紹介します。

デシル分析

デシル分析とは、顧客の購入金額などを上位から10等分してグルーピングを行い、各グループの購入比率や売上構成比などを分析します。その比率を元に、売上に貢献している顧客を発見し、販促活動の費用対効果を見直したり、自社課題の発見につなげることができるのです。

RFM分析

RFM分析とは、R=「直近購入時期（Recency）」、F=「頻度（Frequency）」、M=「購入金額（Monetary）」の3つの指標で顧客を並べ替え、顧客を段階的にグループ化し、マーケティング施策へ繋げる分析です。「直近購入時期」の情報が含まれるので、購入金額を元にグループ化するデシル分析に比べ、より精密な分析が可能になります。

エクセルを用いた管理表の作成方法

ここからは、エクセルを用いた顧客の購買行動分析をするにあたって、その作成方法やルール作りの仕方などを解説していきます。

項目作成・データ入力

エクセルで管理表を作成するには、BtoC、BtoBで分けて考える必要があります。

・BtoCの場合
会員番号、名前、住所、電話番号、メールアドレス、年齢、性別、購買履歴、問い合わせ履歴、累計売上高など。

・BtoBの場合
企業名、担当者名、決裁者名、住所、電話番号、メールアドレス、企業規模、財務情報、コンタクト情報、訪問や電話、受注、問い合わせの履歴など。

BtoCの場合、管理する顧客は「個人」です。名前や連絡先などの基本情報に加えて、その顧客が自社のどんな商品を購入しているのか、どのような問い合わせをしてきたかなどを履歴を残しておくと良いでしょう。

BtoBの場合、管理する顧客は「企業」になりますので、企業名や企業規模、会社の住所などが基本情報です。加えて、担当者や決裁者の名前や電話番号など、コンタクトの情報を管理しておくことをおすすめします。

作成した表のデーターベース化

表に情報を記載しただけでは、ただの表のままでデータベースとしては不十分です。情報の並び替えや抽出がしやすいように、データベース化することが重要です。エクセルには、自動で表を見やすいデータベース化する機能もあるので、それを活用してみることも手段の一つです。

運用に向けた管理フロー整備

ただ顧客データの管理表を作成するだけでは不十分です。データの書き間違えなどのヒューマンエラーを防ぐために、運用フローを決めておく必要があります。顧客データは個人情報にもなるため、セキュリティの強化も必要です。

エクセルで分析する際の注意点

エクセルでデータ分析を行う際に気をつけるべき点をご紹介します。

データを最新状態に保ちにくい

顧客データは常に最新の状態を保つべきですが、PCソフト版のエクセルでは、データ変更の都度手入力する必要があります。また、誰がいつ更新したのかなどの作業履歴の共有も難しいというデメリットがあります。

データを慎重に扱う必要がある

エクセルだけの話ではありませんが、独立したファイル形式のデータには紛失や誤削除の不安があります。分析結果が記載されたデータは、随時クラウドにアップロードしたり、バックアップをとっておくなど、慎重に取り扱う必要があります。特に、顧客行動分析のデータは機密情報も含まれているため、ファイルの流出にも気をつけなければなりません。

エクセル以外の管理方法は？

エクセル以外にも、データを管理する方法はあります。ここでは、その方法を3つご紹介していきます。

会計ツール

会計ツールを使って、顧客データを一緒に管理することもできます。見積書や請求書を作成する際には顧客情報一覧を参照するため、経理担当者が顧客管理をするような場合に便利です。

SFAツール

SFAとはSales Force Automation（営業支援システム）のことで、営業活動に必要な顧客へのアプローチや案件、商談を顧客ごとに管理するツールです。このツールを使うことで、顧客データを一元管理することができます。営業担当者が多いような組織では、SFAで顧客データを管理すると有効です。

AIシステム

顧客行動を分析するにあたっては、AIシステムを導入し活用することで、顧客の購買心理や駆動を迅速かつ正確に把握することができます。AIは予測することにも長けており、この購買心理などの情報をもとに、販売予測を立てることも可能になります。

AIシステムを導入するなら「UMWELT」がおすすめ！

顧客の購買行動を正確に分析するには、AIツールの活用が有効です。購買行動分析に強いAIツールを導入したいと考えている企業担当者様には、TRYETINGのノーコードAIクラウドUMWELTがおすすめです。

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まとめ

この記事では、顧客の購買行動の基礎から、エクセルを用いた購買行動分析のメリット・デメリットをご紹介しました。エクセルはあくまでも表計算ソフトのため、より高精度の購買行動分析をするためにはAIシステムによるデータ分析が必要です。UMWELTであれば、ノーコードで誰でも早く簡単にAIによる購買行動分析をすることが可能です。社内DXを推進している方や、ICT担当者様は、この機会にぜひサービスページをご一読ください。

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