DXを営業に取り入れるメリットを解説！事例や導入方法を紹介！

近年ビジネスシーンでも大きく注目されている「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という概念は、組織や業務のあり方を大きく変えるものとして重視されています。今回は、企業の営業活動におけるDXとはどのようなものか、事例や導入方法を交えて解説します。

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DX化は現代の営業活動で非常に重要

消費者行動やビジネスを行う媒体が以前とは大きく異なっている現代において、営業についても従来通りの方法ではうまく顧客を捉えることができません。そのため、営業活動においてもDXが重要となっています。ここでは、そもそもDXとは何か、営業活動におけるDXとはどのようなものかを解説していきます。

1.DX化とは

「DX（デジタルトランスフォーメーション）」は2004年に情報科学者エリック・ストルターマンによって提唱された概念です。ストルターマンによるDXの定義は「情報技術が生活の隅々まで浸透し、人間の暮らしをあらゆる面でよい方向に変革していく」というもので、現代の情勢として変革が起こっていることを捉えたものです。現代のビジネスシーンにおいては「ビジネスのあり方を情報技術の活用によって変革する」という意味で用いられています。単なる情報技術の導入に留まらず、従来の組織を根本的に変革し新しいビジネスのあり方を創出していくことを目指します。

2.経済産業省によるDXの定義

日本企業のDX推進に向けた研究会で2019年に策定した「『DX 推進指標』とそのガイダンス」（※）におけるDXの定義は次の通りです。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。

今日用いられている一般的なDXは、「情報技術を活用して生活やビジネスをよい方向に変革していくこと」というような意味です。例えば、IT専門の調査会社であるIDC Japanは、DXを「企業が第3のプラットフォーム技術（クラウド・ビッグデータ・ソーシャル技術・モビリティーなど）を利用して、新しい製品やサービス、新しいビジネスモデル、新しい関係を通じて価値を創出し、競争上の優位性を確立すること」としています。経済産業省もそうした積極的な視点を採用しています。

3.営業活動におけるDX化とは

現在の営業活動は、従来言われてきたような「足で稼ぐ営業」とは違い、組織に求められるあり方が根本的に異なっています。見込み顧客の獲得からカスタマーサポートに至るまで情報通信技術をベースに展開されており、フィールドセールス（外回り営業）も一要素として同様に組み込まれています。営業にとってのDXの目標は、情報技術の積極的な活用による全体的な最適化を図ることです。散在する顧客情報を一元化し、戦略目標を部門横断的に共有し、マーケットの動向に合わせて柔軟に営業プロセスを再検討し続けることが求められています。

営業でDXを導入するメリット

従来とは営業の形態も大きく変わり、さらに情報技術の進展で消費者行動も大きく変化していることは見逃しようの無い事実です。適切に市場をとらえた営業活動のために、DXを導入することのメリットについて解説します。

1.2025年の崖を克服できる

総務省も指摘している通り、既存のレガシーシステムの保守費が高額になるのは、まぎれもない事実です。「DXレポート ～ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開～」というレポートで具体的に指摘されている通り、既存システムは変化していく状況に合わせて複雑になる一方で、古い技術を扱える人間は減っていくというものです。早い段階でDXに取り組むことで、使いづらさと保守費の高額化が進む既存システムから脱却できます。

2.顧客のニーズを予測できる

消費行動の変化に対応したビジネスにつながるのもDX導入のメリットです。さらに言うならば、今後売れる商品を開発するにはDXへの対応が欠かせません。DXで活用する情報技術は消費行動を大きく変え、変わっていく消費行動に対応するには自ずとDXに対応した商品が必要だからです。顧客の需要を満たす新たな商品を用意することが、新しいビジネスにつながると言えます。

3.利益率が向上する

DXの導入は、業務の生産性向上に直結するほか、ビジネスの利益率の向上にも期待できます。というのも、生産規模の倍増によって生産効率性が向上し、生産量も倍増するという、収益逓増の法則があるからです。DXは収益逓増を実現するという点で産業革命に匹敵する概念であると言えます。

4.BCPを実行できる

新型コロナの流行中に、BCP（事業継続計画※）を実行して増益した企業は、DXに取り組んでいたかがポイントとなりました。巣ごもり消費と相性が良い商材を扱う企業以外も、増益を果たしています。例えば、ニトリや日本マクドナルドに見られるように、ネット販売システムの強化によってコロナ禍の最中に最高益を更新している企業もあります。また、ウォルマートや米ウォルト・ディズニーもネット販売や動画配信で、失った集客利益分を確保しています。

※企業が自然災害、大火災、テロ攻撃などの緊急事態に遭遇した場合において、事業資産の損害を最小限にとどめつつ、中核となる事業の継続あるいは早期復旧を可能とするために、平常時に行うべき活動や緊急時における事業継続のための方法、手段などを取り決めておく計画のこと。

5.データの損失・ブラックリスト化を防げる

生産年齢人口の減少やIT人材の不足が指摘されている国内では、既存システム全体を把握できる人材を確保できない可能性が出てきています。先に紹介した既存システムの保守高額化とも関連しますが、DXをしないとデータの喪失やブラックボックス化という、自社の財産を失うリスクも出てきます。特に、古いシステムをクラウド化することもなく使っていると、災害時にデータが損失し、データの復旧ができない可能性があります。

6.顧客に直接会わなくても営業ができる

新型コロナウイルスの感染拡大以降、訪問営業が難しい状況となり、テレワーク推進の動きもあってオフィス勤務が大きく減っています。今後、一時的な回帰はあっても、コロナ前の状態に戻る可能性は低いため、客先を定期的に訪問する営業方法は、通用しなくなっていくと予想されます。そこで、DX導入に際して活用されるAI技術により、対面で会わなくても可能な営業が重要となります。

7.新規顧客を獲得しやすくなる

DX導入後の営業プロセスでは、新規顧客を獲得するAIシステムにより、より効率的に多くの顧客にリーチする施策を打つことができます。例えば、リード獲得にはデジタルマーケティングの推進（メルマガやWebサイト、SNSなどのデジタルメディアの活用）が有効です。また、非対面営業の可能性が広がる現在、社内や自宅などの就業場所からデジタルツールを用いて遠く離れた顧客にアプローチするインサイドセールスの推進も有効です。これにより、見込み顧客からの顧客育成（ナーチャリング）も期待できます。

営業活動でDXを取り入れた事例

DX導入は、大手企業を中心にすでに広く進められています。営業への活用事例を交え、各社のDX導入について解説します。

1.Amazon

顧客の消費行動を大きく変化させた企業の一つにAmazonが挙げられます。Amazonは、巨大なECプラットフォーム構築によってどこにいても好きなものが買えるという「行動」のDXをもたらしました。特に、営業に関連する部分だと、ユーザーのサイト閲覧履歴から適切なレコメンドを行う「知識・経験」のDXです。レコメンドによって適切なニーズを把握することは現代における営業の最重要ポイントと言えます。

2.マイクロソフト

マイクロソフトといえば、WordやPowerPointといったOfficeソフトが有名であり、主力商品です。しかし、過去と今ではビジネスモデルが大きく異なっています。実際Officeソフトといえば、以前は売り切りでライセンスを販売したり、PCとセット販売したりといったビジネスモデルでした。DX化に踏み切る以前は、タブレットやスマホユーザーの取りこぼしや競合製品によるシェア喪失に悩まされていました。

しかし、今では時代の流れにそってOffice365としてクラウドサービスのビジネスモデル（DX化）になっています。ユーザーからすると、特定のPCにソフトをインストールする手間がなくなり、PCの持ち運びや面倒なデータのやりとりも減少。そもそも買い切りだと購入しづらかった層にも導入されるようになりました。DX化成功の結果としてユーザー数を増やし、収益も1,220億ドルに伸ばしています。

3.Google

世界的IT企業ともいえるGoogleは、DXを自社で導入している企業というよりも、社会に対してDXを推進するための環境を提供している企業といえます。例えば、Google社が提供する公共クラウドサービスである、Google Cloud Platform（GCP）は、コンピューティングやストレージ、ビッグデータといったDX化に必要なカテゴリが存在し、低コストかつ互換性の高い状態で導入できます。

4.日本交通

日本交通は、過去の乗車履歴に加え、現在開催しているイベントの情報や気象情報、鉄道の遅延情報を組み合わせAIが分析し、乗車需要が多い場所を予測する「AI配車」を導入しました。このAI配車によって、タクシーの車両の稼働率（実車率）をあげることが可能になりました。そして、2011年には、配車アプリを提供しました。このアプリは、地図上で乗車場所を指定し、注文ボタンをタップするだけで配車ができるため、配車を手軽に行えるようになりました。タクシーが到着する時間はもちろん、近くにタクシーがいるかどうかもリアルタイムに確認できるため顧客にとって利便性の高いものとして注目を浴びました。

5.メルカリ

メルカリは、個人間取引を仲介するネットオークションを、一段と手軽にしたフリーマーケットサービスを展開しました。従来のオークションとは異なり、出品者が価格を設定し、入落札を経ずに商品を売り買いできるサービスです。アプリケーションで容易に出品できるシステムを作ることで、オークションに慣れていなかった層を巻き込むことに成功しました。また、AIを使った即時買取サービス「メルカリNOW」により、中古品を売ってすぐに現金が欲しいというニーズに新しい価値を提供しました。

6.富士通

DXビジネスを本格化させる取り組みでは、新会社「Ridgelinez」を設立し、富士通とは異なる新たなカルチャーの下、独自の仕組みや社内制度を整備して、柔軟性、機動性に長けた活動を行うとしています。今後の具体的戦略に期待が持たれます。

DX化を営業に導入する方法

ここまでDXの概要や導入事例について説明してきました。ここからは、実際に営業へどのようにDXを導入すべきなのか、その方法について解説していきます。

1.ツールのデジタル化

デジタル化とは、Web上のアプリやクラウドサービスなどを積極的に導入していく段階のこと。さまざまなツールをデジタルに置き換えて、データを蓄積していきます。

2.業務を効率化

業務の効率化とは、デジタル化によって蓄積したデータを部門ごとに活用していく段階のこと。「IT革命」はこの段階に至るまでの変化をもたらしました。日本では多くの企業が現在この段階にあり、各企業が施策実施に日々のさまざまなデータを活用しています。

3.データ活用の基盤を構築

データの共通化とは、部門内だけでデータの共通化を図るだけでなく、全社的にデータを活用するための基盤を構築していく段階のこと。全社的な共通のKPI（評価項目）を設定し、仮説を立て、施策を実施し、データで検証するというサイクルを回していきます。

4.データを運用する組織を作る

さらに、ここまで構築してきた基盤を活用して、効率的にデータを運用する組織を作る必要があります。目的は、組織をしっかりと固め、運用体制を確立し、業務フローを明確化することです。

5.事業計画につなげる

最後に、事業活動そのものにイノベーションを起こす事業計画への反映が必要です。これはDXの最終段階で、目的は蓄積されたデータから事業計画をブラッシュアップしていくことです。データなどのデジタル資産は事業基盤となり、その活用が競争力の向上につながります。いち早くDXに取り組んだ先駆的な企業でも、この段階に到達している企業は少ないです。今後はこの段階を目指し、さまざまな企業がDXを推進していくでしょう。

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まとめ

今回は、DXを営業に取り入れるメリットを事例や導入方法を交えて解説しました。営業のDX化にTRYETINGのUMWELTのご利用を検討してみてはいかがでしょうか。

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