WILLER EXPRESS様｜イールドマネジメントを軸に需要予測や広告施策最適化を検証

WILLER EXPRESS株式会社様は、安全・安心であることはもちろんのこと、快適かつ感動的な移動の提供に取り組み、都市間を結ぶ高速バス「WILLER EXPRESS」、空港シャトル、移動と食を掛け合わせた「レストランバス」など移動に新たな価値を創造しています。また、健康経営とIoTによる運行サポートやAIなど、先進的な技術も取り入れ、「移動」を通じた顧客の課題解決に向けて、お客様に優しい移動サービスを提供しています。

全国に多数の都市間高速バスネットワークを持ち、そのチケットの価格調整や広告施策を行っていましたが、それらをAIで最適化したいということから、UMWELTを導入。そのきっかけや今後の展開について、商品本部 販売企画チームの篠原 玄様にお話を伺いました。

※インタビューはWEB会議にて行いました。

—会社の紹介および自己紹介をお願いします。

篠原：私は、WILLER株式会社を親会社とするWILLER EXPRESS株式会社の商品本部販売企画チームに所属しています。WILLERグループは“For ACCESS ALL”をミッションに掲げており、「移動」を通じて顧客の課題を解決することを目指し、高速バス事業、鉄道事業、MaaS（Mobility as a Service）事業や、年間405万人が利用し日本全国の高速バス、フェリー、タクシー、鉄道、ホテルやそれらを含むツアーの予約・決済ができる移動ポータルサイトを運営するなど、人の移動のソリューションをトータルに提供しています。

私の主な仕事はイールドマネジメント（収益管理）です。需要に応じて高速バスの販売価格を調整しています。需要が多いときはバスをさらに追加する必要もあるため、在庫のコントロールも併せて行っています。お客様に訴求してリピートにつなげるため、ときにはキャンペーンを打ち、新しいサービス開発にも取り組んでいます。

—UMWELT導入のきっかけについて教えてください。

篠原：3年半ほど前から、イールドマネジメントや広告施策をAIで効率化できないかと模索していたことがきっかけです。

イールドマネジメントでAIを活用すれば、過去のデータと予約状況から、この日にどれだけの需要があり、どれくらいの価格で販売すれば最適か予測できます。多少はイベント的な要因もあるので、それらを考慮しながら最終決定をします。

—UMWELT導入まで、どのような課題がありましたか？

篠原：弊社は全国にネットワークを持っているため、路線によってそれぞれの特性があるんです。

長距離路線は早めに予約される一方で、短距離路線だと2〜3日前の予約が多いです。また、通常、ビジネス利用よりも観光利用の方が多いため日並びによる影響も多く、夜行バスの場合は、金曜日の夜に出発して土日を観光地で過ごして帰宅する方が多いです。

平日の場合は、金曜日の需要の半分ほどになることもあります。それらを考慮しながら、約20路線250便を毎日手動で価格調整していたのです。そうすると、どうしても判断が緻密ではなくなってしまう部分がありました。機会損失もしていたかもしれませんが、それを判断する客観的な指標がなかったのです。

そこで客観的、かつ数学的に本来のポテンシャルを測るべきだと思い、またそうすれば機会損失も減るだろうと思い、UMWELTの導入に至りました。

—今後の展開について教えてください。

篠原：昨今のバス業界では、運賃設定の自動化を導入する動きがトレンドになっています。そんな中で、弊社としてはどう価値を提供していくべきかを常に考えています。弊社の強みは、予約システムが自社開発で会員データを持っていることです。そして、広告事業やWEBデザインも内製化しています。

これらの強みを生かすためには、単に販売価格を調整するだけではなく、会員施策や広告施策なども絡めた上で最適化をしていく必要があると思っています。例えば、クーポンを配布する前提で価格を設定するなどです。お客様に購入していいただいた後のことも含めて最適化していきたいですね。

ー篠原様、お話し頂きありがとうございました！

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