LTVの計算方法｜LTV向上のための5つのポイントも解説！

顧客管理において大切な指標の一つは「LTV」です。そんなLTVとは一体何なのか、その重要性、LTVの計算方法や向上させる方法まで、詳しく解説しています。最後には、LTVの向上に不可欠な顧客管理システムのお話や、おすすめの顧客管理システムもご紹介していますので、ぜひ最後までご一読ください。

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LTVとは

まずはLTVとは何か、LTVを向上させる重要性とは？といった基礎的なことからお伝えしましょう。

LTVの概念

LTVとは、「Life Time Value（ライフタイムバリュー）」の頭文字を取った言葉で、「顧客生涯価値」と訳されます。ある顧客が生涯にわたり自社の製品やサービスをどれだけ利用し、トータルでどれだけの利益を生み出しているかの指標です。LTVの向上は自社の利益の向上に直結するため、重要な指標の一つです。

LTVの重要性

LTVは目先の利益だけではなく、長期的な費用対効果を計算する上でも重要な考え方です。例えば、「5:1の法則」で示されるように、新規顧客の獲得は既存顧客の獲得よりもはるかに高いコストがかかります。その上、それを維持できなければコストが無駄になってしまうため、更なる購入を促すことが重要です。

また、従来から「カスタマーサポート」は重要視されてきましたが、サブスクリプションモデルの台頭により、「カスタマーサクセス」も求められるようになりました。利益を最大化させるために自社の商材を活用するカスタマーサクセスでは、LTVが重要視されます。こういった理由で、LTVの算出は事業継続の指標や投資家の指標として必要不可欠なのです。

LTVの3種類の計算方法

ここでは、LTVの算出方法について、代表的なものを3つご紹介していきます。

1.年間取引額からの場合

この計算方法は、顧客1人当たりの収益をもとにLTVを計算する最も基本的な計算方法です。

「顧客の年間取引額×収益率×顧客の継続年数」

と計算することができ、例えばA社との取引額が500万円で、収益率が50%、顧客継続年数が3年の場合、このように算出されます。

「顧客の年間取引額500万円×収益率50%×顧客の継続年数3年=LTV750万円」

2.平均単価からの場合

この計算方法は、必要な指標について全体の平均値を算出しLTVを求めます。顧客を多く抱え、一人一人の顧客の計算をすることが難しい企業にとって、最も一般的な計算方法です。具体的な計算方法としては、下記の通りです。

「平均顧客単価×平均購買頻度×平均継続期間」

例えば、ユーザー1回あたりの平均購入単価が2000円、平均購入頻度が1ヶ月に1回、平均継続期間が12ヶ月と仮定すると、下記のように算出されます。

「平均購入単価2,000円×平均購入頻度1ヶ月×平均継続期間12ヶ月=24,000円」

3.コストを加味した場合

新規顧客の獲得や、既存顧客の維持にかかるコストも考慮して、LTVを算出することもできます。計算方法は下記の通りです。

「（平均購買単価×購買頻度×継続購買期間）-（新規獲得費用+顧客維持費用）」

例えば、平均購買単価が2000円、購買頻度が年間12回、継続購買期間が3年、新規獲得費用が1社あたり5000円、顧客維持費用が1社あたり10000円（3年間合計）だった場合、このようになります。

「（平均購買単価5,000円×購買頻度12回×継続購買期間3年）-（新規獲得費用5,000円+顧客維持費用10,000円）=165,000円」

売上とコストを分けて計算するため、新規顧客獲得にどの程度のコストがかかるのか可視化され、費用対効果を意識できることがこの計算方法のメリットです。

LTVを向上させるためのポイント5つ

ここでは、LTVを向上させるための重要な5つのポイントについて解説していきます。

1.顧客単価のアップ

LTVの算出方法の一つとして、「平均購買単価×平均購買頻度×平均継続期間」があります。単純に、平均購買単価を上げてしまえば、LTVの向上につながります。ですが、実際はそのように簡単な話ではありません。値上げは顧客から嫌われるアクションであり、納得できる理由がなければ顧客の理解は得られません。

そこでご紹介したい考え方が、クロスセルとアップセルです。クロスセルは、現在利用している製品やサービスと組み合わせて購入してもらうことで、購入単価を引き上げる方法です。アップセルは、現在継続使用しているものよりも高額なサービスにアップグレードしたり、プラスαで購入してもらうことで、購入単価を引き上げる方法です。これらを行うことで、購入単価の向上につながり、結果としてLTVの向上につながります。

2.購入頻度のアップ

購買頻度を上げるのに重要なことは、「継続的な接触」と「積極的に購入を促すこと」です。適切なタイミングで適切な内容のメールを送ることが、最も効果的な施策の一つです。

また、サブスクリプション型への移行も選択肢の一つです。雑誌や新聞の定期購読から、家電や車までさまざまなものがサブスクリプション型への転換が進んでいます。自社サービスのビジネスモデル転換も、選択肢の一つに加えてみてはいかがでしょうか。

3.継続率のアップ

LTVを向上させるにあたり、継続率の向上も欠かせない要素の一つです。継続率の向上には、「適切なタイミングでのアプローチ」「カスタマーサクセスの導入」が大切です。

顧客が商品を使い終わったり、サービスの更新時期が近づいたタイミングで適切にアプローチすることで、継続率の向上につながります。また、顧客を積極的にサポートし、その目標達成に貢献することで、カスタマーサクセスにつながり、継続率を上げることにつながります。

4.顧客ロイヤルティのアップ

顧客ロイヤリティとは、顧客が特定のブランドや商品等に対して抱く「愛着」や「信頼」のことです。LTVは顧客ロイヤリティと相関関係があり、顧客ロイヤリティが向上するほど、LTVも向上します。顧客ロイヤリティの高い顧客は、継続利用率が高いだけでなく、他社への推奨などの効果も期待できます。さらに顧客ロイヤリティの高い顧客を優先的にケアして維持することができれば、効率的にLTVを向上させられるでしょう。

5.ツールを導入する

ここまでLTVを向上させるための施策などについてお話ししてきましたが、それらをツールを用いて自動化できるとすれば、劇的な業務効率化につながると予想できます。LTVを向上させるためには、顧客のデータを収集し、適切に管理できるようなシステムが必要です。そのためには、CRMやカスタマーサクセスツールを活用することをおすすめします。

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LTVの向上を目指すには、顧客管理システムを導入し自動化や効率化を行うことがおすすめです。そこで推奨したいツールがTRYETINGのノーコードAIクラウド「UMWELT」です。ここでは、UMWELTの魅力について解説していきます。

CRMによる顧客管理が可能

UMWELTには、顧客関係管理（CRM）に必要なAIアルゴリズムが多数搭載されています。過去の販売データや複数のイベント要因を照らし合わせ、従来ではできなかった高精度のLTV予測が可能です。また、この予測結果から新しい施策を考えることもできます。

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UMWELTはプログラミング不要で誰でも簡単にAIシステムを導入することができます。まるでブロックを積み重ねるような操作感でAIを使うことができるため、専門人材の採用も不要です。

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まとめ

本記事では、LTVとはそもそも何か、その重要性やLTVを向上させる方法などについて解説しました。また、LTVを向上させるには、ツールの導入が不可欠です。LTVを正確に予測するためのAIツールをお探しの企業担当者様は、ぜひUMWELTをお試しください。

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